Сражение с ветряными мельницами, и работа с возражениями. Часть 2

07.10.2016

 

Если бы покупатель нам говорил все так, как думает, ничего не скрывая, то возражения, например, «Дорого» или «Я еще подумаю» звучали бы следующим образом:

«Мне квартира нравится, все устраивает, но было бы хорошо, если бы цена была ниже» и «Мне квартира нравится, все устраивает, но есть некоторые нюансы, которые я почему-то сейчас не хочу озвучивать, потому должен все обдумать»

Отказ звучал бы примерно так:

«Мне квартира нравится, но цена не устраивает. Принципиально нужен дешевый вариант»

Собственно, отрицание - это «Я хочу, но не до конца уверен», тогда как отказ - это «Мне это не подходит». И отрицание требует «Убеди меня, чтобы я был уверен на 100%», а отказ «Не убеждай меня, я все равно откажусь».

Поэтому, строить выявления потребности и презентацию товара нужно таким образом, чтобы четко понимать потребности и возможности нашего клиента, и, соответственно, слышать, что на самом деле говорит потребитель, когда мы слышим «Дорого».

Еще во время презентации, обращая внимание на реакцию клиента, а также задавая ему время от времени вопрос: «Как вам?», «Нравится?» и тп. И, если клиент реагирует положительно, но без эмоционально - есть шанс получить или отмазку, или отказ.

«Я еще подумаю», «Сейчас нет денег», «Нужно посоветоваться» - скорее всего мы получили отмазку, и однозначно понять трудно, действительно клиенту нужно время для принятия решения (зарабатывания денег, получения советов от родных), или он вообще не собирался делать покупку и обратился просто для получения информации.

Определить истинные мотивы клиента позволит вопрос: «А как вам квартира вообще?», «Вам все нравится, или есть что-то, что Вас беспокоит?».

И, если действительно, нравится - ОК - мы двигаемся дальше: даем время на размышления и принятия решения, но договариваемся о времени и дате следующего взаимодействия, и одновременно нейтрализуем другие возражения.

Если нет, значит на каком-то из предыдущих этапов продажи мы что-то упустили, или это просто не наш клиент и последующие попытки убеждений не стоят затрат времени.