Кейс: овцы, ослы, лисы и совы

05.10.2016

 

На семинаре «Имидж успешного риэлтора» мы рассматривали схему поведения в переговорах, которая ассоциируется с характером поведения шаблонных персонажей.

  • Овца - покладистая и не слишком осведомлена. В переговорах преимущественно занимает пассивную позицию. Переговорщик такого типа лучше уступит, чем будет отстаивать свою позицию. Как правило «овцам» можно довольно легко навязать свою позицию, часто невыгодную для самой «овцы». Со временем персонаж поймет, что им манипулировали, но уже будет поздно.
  • Осел - не слишком умный, но уверен в своей правоте и упрямый персонаж. Ослу часто или очень трудно, или вообще невозможно аргументировать любую позицию, которая отличается от его «карты мира».
  • Лиса - умная, хитрая. А с позиции взаимодействия с оппонентом стремится всегда, любой ценой, строить отношения с позиции максимальной выгоды для себя, в то время как судьба оппонента ему абсолютно безразлична.  После встречи с лисой, овцы, остаются ни с чем.
  • Сова - мудрый персонаж. Старается строить отношения с максимальной выгодой для обеих сторон. «Сова» никогда не обманет овцу, не даст обмануть себя «лисе» и, или найдет таки верную аргументацию для отношений с «ослом», или вовремя выйдет из подобных переговоров / отношений.
  •  

Во время прошлой поездки Mesto School состоялось два примера переговоров, которые прекрасно иллюстрируют поведение вышеупомянутых персонажей.

 

Взаимодействие # 1. Покупаем пульт (дистанционное управление презентацией с лазерным указателем).

Через доску объявлений находим нужный девайс и договариваемся с продавцом о встрече. Заявленная стоимость пульта - 500 грн.

На встречу приезжают двое - мужчина и женщина. Демонстрируют товар, который нас полностью устраивает. Время рассчитываться. Но мы предлагаем поторговаться (я лично считаю торг обязательным элементом во взаимодействии продавца-покупателя), продавец (точнее продавцы) не прочь и спрашивают наше предложение. Началось все с «Сова» - «Сова»!

Наше первоеое предложение – 300 грн. Да, это слишком, но вполне понятно, что шансов получить такую ​​скидку практически нереально, однако, есть вероятность, что устанавливая цену продавец включил «лисичку» и поставил достаточно большую наценку на свой товар. Мы здесь выступили одновременно и «совами» и «лисами».

Далее события начали развиваться очень интересно: человек с жаром заявил, что это не серьезно. «Зря приехали, женщина. Забираем все и едем обратно. Никаких скидок, никаких торгов». Позиция осла. Или лисы, которая таким образом пытается манипулировать.

Женщина, однако, остается ( «Сова»).

- Муж мой очень вспыльчивый, но и я тоже не продам вам эту вещь за 300 грн. Я могу сделать скидку, но в разумных пределах.

В конце концов мы сошлись на цене 440 грн.

Двусторонний «профит». Мы получили нужную вещь, удовольствие от переговорного процесса, скидку 60 грн. и пример живого кейса. Продавцы же продали свой товар с приемлемым уровнем наценки. Уверен, они также получили удовольствие от общения.

Согласитесь, все было бы в определенной степени печальнее, если бы стороны торгов проявляли только качества «ослов» и «овец».

 

Будьте совами!

ПС. Второй кейс читайте в следующих статьях.