Магия частицы «НЕ»

14.06.2016

Danny Roman: Oh. What do I want? Um, let's see. How about… Can I see a priest?
Farley: No, you can't see a priest.
Danny Roman: That's good, Farley. Good. You shouldn't let me see a priest. A priest is associated with death, and you don't want me thinking about death.
Farley: No, no…
Danny Roman: But you told me «no». You can't say «no». Never use «no» in a hostage situation.

 

Во многих материалах, касающихся переговоров или продаж часто можно встретить рекомендацию: «Старайтесь избегать частицы «не» общаясь с клиентом». Считается, что «НЕ» влияет на подсознание потенциального покупателя побуждая его к отказу:

  • - Не желаете купить?
  • - Нет, не хочу

Рекомендация по диалогу выше - использовать положительное утверждение: «Хотите попробовать?». Согласитесь, и действительно, в данном случае «Нет, не хочу» - представляется менее вероятной «автоматической» ответом.

Часто на тренингах по продажам даю участникам небольшой кейс:

В курортном городке мимо проезжает мобильная витрина с сувенирами. Продавец обращается: «Не желаете приобрести сувенир?». Какой напрашивается ваш ответ? Вопрос риторический, согласитесь.

Задания аудитории заключается чтобы помочь продавцу в обращении к своим потенциальным покупателям, чтобы минимизировать шанс получить ответ «Нет, спасибо».

Обычно акцентируется внимание на части «не» и участники предлагают варианты типа «Покупайте сувенир», «Хотите купить?». Но, помните старую истину - каждый человек любит покупать, но никто не любит, когда ему продают. И, если в начале общения с клиентом сразу предлагать ему осуществить покупку, в ответ с высокой вероятностью получит сопротивление. Несмотря на присутствие или отсутствие частицы «не».

Стоит помнить - продажа, это постепенный процесс, в начале которого должно быть интерес, а побуждение к покупке в конце, но не наоборот.

 

  • - Хотели бы взглянуть на сувениры?
  • - Почему нет. 

Материал подготовил руководител проекта Mesto School Я. Давидчук