Сражение с ветряными мельницами и работа с возражениями. Часть 1

24.06.2016

Во многих учебных материалах по продажам, а также на тематических тренингах часто можно услышать тезис: «Возражение – это положительное явление, которое позволяет довыявить потребность и бла-бла-бла».

На самом деле, лучше бы их не было. Продажа без возражения занимает меньше времени и свидетельствует о качественно выявленной потребности и прекрасно проведенной презентации товара. Однако они, возражения, есть и с ними нужно уметь правильно себя вести.

Возникают они по разным причинам, классифицировать их можно по множеству признаков и в рамках данной статьи мы не будем на этом акцентировать внимание.

Главное, это сначала суметь отличить возражение как таковое от отказа и «отмазки».

Почти нет смысла убеждать потенциального покупателя, что «оранжевый, это хит сезона», если он желает приобрести серый. Это твердый отказ. Иногда убедить удастся, но не всегда это будет поводом праздновать победу – часто, если на запрос серого все же «впарить» покупателю оранжевый – покупатель оказывается «овцой» (самый покладистый тип клиента, в отличие от «осла», «лисы» и « совы »). В дальнейшем этот человек поймет: «мне впарили» и до такого продавца уже не обратится.

В этом случае мы, временно, на период принятия решения, завышаем уровень доверия к товару и степень готовности его приобрести, но в перспективе разрушаем имидж себя как продавца.

Во всех остальных случаях попытки воздействия на клиента, который отказывает, сразу разрушают имидж и стимулируют желание отказаться от покупки.

В любом случае, совет по борьбе с отказами:

1. Убедиться, что это действительно отказ

2. Честно признаться, что нечего предложить

Таким образом покупка, действительно, не произойдет, но рейтинг нас, как продавца существенно поднимется.

Каким образом работать с возражениями и отмазками – в следующей статье.

Также предлагаем вам посмотреть вебинар на тему работы с возражениями или посетить наш тренинг.